שיחת הבריף עם הלקוח זורמת בנינוחות ובנעימים. הוא מתאר את הארגון שלו בעיניים נוצצות,
יודע בדיוק מי הקהל (כולם, ברור), ומדקלם מספר ארווווווך בלי למצמץ (היעד, אלא מה).
ואז מגיעה השאלה שגורמת לו לגמגם:
ש. למה שלא יתרמו לך?
ת. אהמממ... כי לא מכירים אותי?
ש. ואלו שכן מכירים, תורמים?
ת. לא כולם...
ש. למה הם לא רודפים אחריך?
הוא מתפתל על הכסא וסוף סוף אני מרגישה שהתחלנו לעבוד.
רגע לפני שהלקוח חושב שאני נגדו, מגיעה ההבהרה:
בא נזהה יחד את המניעות שקיימות, ואת ההתנגדויות שעלולות לצוץ לצופה במהלך הצפיה,
ונחשוב איך להתמודד איתן או בכלל לנטרל אותן.
למה להעיר פילים?
רצוי להציף התנגדויות (לרוב אפשרי רק בסאבטקסט) ולפתור אותן, מאשר להתעלם מהן ולהסתכן בכך שהצופה יהיה טעון בסימני שאלה וספקות.
קצת חפירות ועוד קצת אי נעימות וכל לקוח ידע להצביע על הפילים שלו:
המבט של הלקוח תבוסתני משהו, עוד רגע הוא מאמין בעצמו שאין סיבה לתרום לו.
וזה בדיוק הזמן לעבור לשלב פירוק המוקשים.
סיעור המוחות עם הלקוח משנה פאזה ומתמקד בדרכים לנטרול ההתנגדויות. בסופו של התהליך מופיע אור בקצה המנהרה ואפילו עדר פילים לא יצליח לעמעם אותו...
נטרול התנגדויות הוא שלב הכרחי באסטרטגיה. הוא לא תמיד פשוט, אבל בעז"ה הכל אפשרי.
הפיל שבסרט
תכנים שאמורים לפעול לנטרול התנגדויות רצוי למקם מיד לאחר התכנים שעלולים להוות טריגר ולעורר אנטגוניזם אצל הצופה.